Wat is een scale-up? Verschil met startup & groeien via marketing

Een scale-up heeft de startersfase achter zich gelaten en is een nieuwe fase beland: de groeifase. Het bedrijf heeft veel potentieel en is klaar om op te schalen, nieuwe markten te betreden of die internationale stap te zetten. We leggen je uit hoe je scale-up kan groeien en welke rol marketing daarin speelt.

Wat is een scale-up?

Het CBS (2022) geeft ons de volgende definitie voor een scale-up:

“Bedrijf met in jaar T-3 minimaal 10 fulltime medewerkers en in de 3 daaropvolgende jaren gemiddeld 20% werkgelegenheidsgroei per jaar of meer en opgericht voor het jaar T-3”

Een scale-up is dus een bedrijf dat drie jaar terug van vandaag minimaal 10 fulltime medewerkers heeft en in de 3 daaropvolgende jaren gemiddeld 20% meer werkgelegenheidsgroei per jaar toont en is opgericht meer dan 3 jaar geleden.

Het verschil tussen een startup en een scale-up

Hoewel startups en scale-ups overeenkomsten hebben, zijn er een aantal grote verschillen tussen de twee. De belangrijke verschillen tussen een startup en scale-up zijn:

• Business model: Een scale-up heeft zijn business model uitgewerkt en is het gegroeid tot een winstgevend en schaalbaar model.  Zij hebben ervaring met het ontwikkelen van het product of dienst en weten waar de sterke en zwakke punten zitten. De focus ligt dan ook om met het business model te groeien in marktaandeel. Een startup is juist bezig met het winstgevend en schaalbaar maken van het model. Zij zitten dan ook in de experimenteerfase en zijn minder bezig met het groeien in marktaandeel.
• Groei: Een scale-up moet de afgelopen drie jaar sterk gegroeid zijn in personeel en werkgelegenheid, hoewel startups ook hard bezig zijn om te groeien, ligt dit bij scale-ups een stuk hoger.
• Productlevenscyclus: Het product van een scale-up zit al in de volwassenheid fase, terwijl het product van een startup nog in de beginfase introductie zit
• Financiering: Een startup verkrijgt zijn financieringen vaak via een ‘business angel’ en private equity. Een scale-up krijgt financieringen van grotere bedrijven die zich aangetrokken voelen door de volwassenheid van het bedrijf.
• Personeel: Een scale-up ten opzichte van startups, een groter team met specifieke expertise.

Van startup naar scale-up

Het groeien van startup naar scale-up is geen eenvoudig proces. Zoals we hierboven hebben genoemd zijn er een aantal grote verschillen tussen startups en scale-ups. Er zijn wel een aantal tips die we je kunnen geven als je als startup de volgende stap wilt zetten richting een scale-up:

1. Zorg ervoor dat er een plek is voor jouw product in de markt. Wanneer je een geweldig product hebt ontwikkeld waar simpelweg te weinig vraag voor is, zal het op lange termijn niet een winstgevend en schaalbaar product worden, en zal je dus ook niet kunnen doorgroeien tot een scale-up. Het onderzoek van CBInsight (2021) geeft aan dat 35% van de startups falen omdat er geen markt is voor haar product. Probeer tijdens het experimenteren gebruik te maken van buyer persona’s om te begrijpen wie je doelgroep is en wat ze willen, en probeer te bepalen wat jouw toegevoegde waarde is aan je doelgroep. Zolang je dat niet kan zien, zal je nog even door moeten experimenteren.
2. Regel de financieringen zodat je als startup ook de ruimte hebt om te groeien. Door mensen aan te trekken die geloven in jouw product, kan je samen met de financieringen werken aan je startup, en nog beter, gebruik maken van de expertise om het proces te versnellen en optimaliseren. Hoe goed je business model ook is, als je niet de financiering hebt gaat het lastig worden. 38% van de startups falen door een tekort aan financieringen of kapitaal (CBInsight, 2021).
3. Maak duidelijk gedefinieerde rollen en hiërarchie binnen de startup. Wanneer je als startup aan het groeien bent in personeel, is het verstandig om de rollen duidelijk te hebben. Hierdoor voorkom je onduidelijkheid en houd je overzichtelijk waar iedereen mee bezig is. Ook zal het helpen bij het plannen en zetten van doelstelling voor de toekomst van de startup, omdat je dan ook doelstellingen per afdeling kan neerzetten die bijdragen aan de groei van de startup.

Scale-up laten groeien via een marketingstrategie

Om nieuwe markten te betreden en exponentieel te groeien is er een nieuwe groeistrategie nodig. Een scale-up vraagt om een schaalbare en meetbare strategie, waarbij zoveel mogelijk processen worden geautomatiseerd.  Alle aspecten binnen de huidige marketing moeten worden herzien en optimaal op elkaar afgestemd. Er zal minder geëxperimenteerd worden en meer geïnvesteerd.  Experts – zoals SEA– en SEO-specialisten, UX designers, analisten en growth hackers – zijn nodig om de strategie optimaal te implementeren, uit te voeren en te optimaliseren. Met als doel: maximale groei.

• Wat is de doelgroep?
• Hoe ga je deze doelgroep bereiken?
• Welke positionering kies je?
• Welke prijsstelling kies je?
• Ga je voor een freemium model?
• Reken je een bedrag per gebruiker (In het geval van software: SAAS)?

Allemaal beslissingen die genomen moeten worden bij het opstellen van een (online) marketingstrategie. Scale-ups hebben het voordeel dat ze geliefde onderwerpen zijn om over te schrijven voor de pers. En het belangrijkste PR moment is de lancering. Denk aan de volgende voordelen die je kan halen bij een succesvolle lancering:

• Het vergroot je naamsbekendheid en daardoor zullen potentiële klanten op je bedrijfsnaam gaan zoeken.
• Media aandacht helpt om aan je linkprofiel te werken en dat is belangrijk voor SEO.
• Media aandacht kan investeerders trekken.

Waarom een marketingbureau inschakelen?

Voor een scale-up is het van groot belang om werk te delegeren. Waar een startup in de beginfase nog gerund kan worden door een klein team, zal er een groter team nodig zijn om de groeispurt in gang te zetten en bij te houden. Eerst groeit het team, dan het bedrijf. Er zal een nieuw team bij elkaar moeten worden gezet. Dit maakt de overgangsfase van een startup naar een scale-up een uitdaging. Een marketingbureau kan helpen dit proces te versnellen.

Een bureau kan met zijn verschillende expertises de nieuwe groeistrategie opstellen en implementeren. Tijdens het opschalen kan waar nodig andere experts inschakelen of een nieuw marketingteam aansturen totdat deze is uitgegroeid tot een volwaardige marketingafdeling, inclusief ervaren marketingmanager. Online marketingbureaus werken met allerlei expertise, zoals SEO-specialisten, Social Ads-specialisten en tekstschrijvers. Waar scale-ups zelf vaak niet alle specialisme in huis hebben, kan het door het inschakelen van een marketingbureau in één keer al deze expertise in huis halen om zo de volgende stap te zetten op gebied van marketing.

Bronnen

CBInsight. (2021). The Top 12 Reasons Startups Fail. https://www.cbinsights.com/reports/CB-Insights_Top-Reasons-Startups-Fail.pdf 

CBS. (2022). Scale-ups in Nederland, 2010-2021. https://www.cbs.nl/nl-nl/maatwerk/2022/40/scale-ups-in-nederland-2010-2021