Wat is een Sales Qualified Lead (SQL)?

Wat is een sales qualified lead (SQL)?

Lewis (2012) legt uit dat een sales qualified lead (SQL) een lead is die door de sales team bestempeld is als kans op verkoop. Het sales team bepaalt vervolgens een verwachte euro waarde en tijdsbestek om de verkoop te realiseren.

Hoe herken je een sales lead?

Sale qualified leads hebben duidelijk kenmerken, waarmee ze zich onderscheiden van de andere soorten leads:

• Sales leads sluiten aan bij je ideale klantprofiel. Het is belangrijk om een goed klantprofiel op te stellen, met informatie over het soort bedrijf, de producten en diensten, het aantal medewerkers en andere kenmerken. Dat helpt enorm bij het onderscheiden van verschillende soorten leads.
• Sales leads hebben een urgent probleem wat jouw producten en diensten kunnen oplossen. Die urgentie is van groot belang: een klant is eerder geneigd een aankoop te doen als zijn probleem dringend opgelost moet worden.
• Een sales lead heeft veel interesse in jouw aanbod. Dat heeft hij eerder al bewezen, toen hij nog marketing qualified lead was.
• De sales lead heeft genoeg budget om de aankoop te kunnen doen.
• Tot slot is autoriteit een belangrijk kenmerk van een sales lead. De sales qualified lead heeft het mandaat om besluiten te nemen.

Het onderscheiden van leads

Je wilt je marketing- en sales activiteiten zo efficiënt mogelijk laten verlopen. Achter een lead aanjagen die eigenlijk niet kansrijk is, is een verspilling van tijd en geld. Verschillende leads zitten in verschillende fases van het aankoopproces en vergen daarom een andere aanpak. Niet elk bedrijf dat bij jou terechtkomt is een potentiële klant en het is goed om de veelbelovende leads er snel uit te pikken. Dan kun je daar een marketing- en sales aanpak op maat voor ontwikkelen.

Het marketing- en salesproces onderscheidt de volgende leads:

• IQL: information qualified lead. Een mogelijke klant zoekt informatie over een product of dienst.
• MQL: marketing qualified lead. De potentiële klant is geïnteresseerd in jouw product en heeft dat laten zien door zich bijvoorbeeld in te schrijven voor je nieuwsbrief, informatie op te vragen of door verschillende keren op je online marketingcampagne te reageren.
• SQL: sales qualified lead. De prospect is klaar voor een gesprek met sales of voor het doen van een offerteaanvraag. In principe is hij bereid om een aankoop te doen.

Verschillen tussen SQL en MQL

• Het grote verschil tussen SQL en MQL is de koopintentie van de prospect. Waar bij een MQL het nog niet zeker is of de prospect een aankoop wil doen, is de prospect bij SQL klaar om een aankoop te doen. 
• Een prospect in SQL stage staat op het punt om een keuze te maken, terwijl een prospect in de MQL stage interesse toont, maar nog niet weet of hij het product wil kopen
• Signalen van een MQL is dat de prospect bijvoorbeeld zich inschrijft voor de nieuwsbrief en de website meerdere malen bezoekt. Signalen van een SQL is dat de prospect een demo download van het product en artikelen leest zoals “dit moet je weten voordat je het koopt”.

Van marketing lead naar sales lead

Heb je je lead gedefinieerd als sales qualified lead? Dan is het tijd om de lead over te dragen aan de sales afdeling. Het is aan sales om een verkoopplan op maat te maken, wat de potentiële klant ervan overtuigt dat jouw aanbod zijn probleem gaat oplossen.

Een sales qualified lead (SQL) is een mogelijke klant die grote interesse heeft getoond in een product of dienst en klaar is om het gesprek met de salesafdeling aan te gaan. In de salesfunnel komt de sales qualified lead na de marketing qualified lead (MQL). Dat betekent dat de lead weer een stap verder is in het aankoopproces.

De lead heeft daarvoor al verschillende fases van het aankoopproces doorlopen: hij is zich bewust van het feit dat hij een probleem of vraagstuk heeft, is informatie gaan verzamelen en heeft jouw product op het oog als mogelijke oplossing voor zijn probleem. Let wel, als mogelijke oplossing. Een qualified sales lead is nog steeds geen gegarandeerde klant, dus het is belangrijk dat de salesafdeling de juiste strategie kiest om de deal te sluiten.

Bronnen

Lewis, D. (2012). Manufacturing Demand. New Year Publishing.