Ambiguity effect: definitie, voorbeelden en praktische tips

Introductie

Ondernemers kunnen terughoudend zijn in het omarmen van AI, omdat ze meer vertrouwen hebben in menselijke handelingen dan in de onbekende en mysterieuze acties van AI. Dit kan echter betekenen dat ze kansen missen om tijd en geld te besparen of te profiteren van innovatieve en creatieve oplossingen. Ze hebben mogelijk last van het ambiguity effect. In dit artikel vertellen we wat het inhoudt, hoe het ontstaat en hoe je er als ondernemer rekening mee kunt houden.

Wat is het ambiguity effect?

Het ambiguity effect beschrijft onze voorkeur voor opties die we kennen, in tegenstelling tot opties waarvan we het gevoel hebben dat informatie ontbreekt of discutabel is (Ellsberg, 1961).

We zijn liever goed geïnformeerd dan dat we te veel aan de verbeelding overlaten. Door het ambiguity effect geven we twee gelijke opties geen gelijke kansen. Je geeft het onbekende geen kans, omdat je het risico te groot vindt. Dit kan zorgen voor een suboptimaal besluit, waardoor je ook niet kunt profiteren van de eventuele lange termijn voordelen van de meer risicovolle keuze.

Het ambiguity effect vertoont gelijkenissen met risico-aversie, alleen bij het ambiguity effect heeft de kiezer nog minder informatie voorhanden. Bij het ambiguity effect weet de kiezer slechts van een van de opties de te verwachten uitkomst, bij risico-aversie weet hij dat van beiden en kiest hij voor degene waarbij de kans op succes het grootst is. Bij beiden vinden we het niet fijn om te gokken op een optie die risicovol is. Durf je iets onbekends te kiezen? Ben je tevreden met een minder groot succes? Durf je risico’s te nemen?

Hoe ontstaat het ambiguity effect?

We houden niet van onzekerheid. Daarom zullen we dat onzekere gevoel proberen te vermijden en kiezen voor een optie waarvan we bijna zeker weten dat de uitkomst goed is. Zeker wanneer we snel een beslissing moeten nemen. Je kunt echter nooit alles over een bepaald onderwerp weten. Door je aandacht te veel te vestigen op hoeveel je niet weet, kan de onzekere optie nog onzekerder lijken. En weet je eigenlijk wel genoeg over de meer zekere optie (Frisch & Baron, 1988)?

Bij mannen is het ambiguity effect sterker aanwezig dan bij vrouwen. Dit verschil wordt echter kleiner wanneer het verschil in onbekendheid tussen de ene en de andere optie groter is (Borghans, Golsteyn, Heckman & Meijers, 2009).

Voorbeelden in de praktijk

• Keuze van hotels: je gaat op een zakenreis en twijfelt tussen twee verschillende hotels. Het ene hotel heeft een redelijk goede beoordeling, het andere hotel is net nieuw en heeft nog geen reviews ontvangen. Je kiest voor het hotel met de gemiddelde beoordeling, in plaats van voor de onzekerheid van het andere hotel, terwijl dat wel eens een fantastisch hotel zou kunnen zijn.
• Nieuwe marketingkanalen uitproberen: Ikea lanceerde pas in 2013 zijn webshop in Nederland en nog steeds straalt het uit dat ze er niet te veel op willen focussen. Producten zijn vaak niet leverbaar of de levertijd is erg lang. Dit terwijl er online genoeg meubels en interieur artikelen verkocht worden.
• Remote werken: veel bedrijven waren aanvankelijk terughoudend om over te stappen naar remote werken of flexibele werkuren, ondanks de voordelen voor werknemersproductiviteit en tevredenheid en de besparing op kantoorruimte. De coronapandemie heeft er voor gezorgd dat wel moesten, wat verrassend goed ging.

Het ambiguity effect in je voordeel gebruiken

Als ondernemer moet je beseffen dat een potentiële klant op zoek is naar zekerheid. Als jij hem die kan bieden kiest hij/zij eerder voor jou.

• Bied proefperiodes of gratis proefversies aan: Onzekerheid over nieuwe producten of diensten kan klanten terughoudend maken. Door proefperiodes of gratis proefversies aan te bieden, kunnen klanten het product of de dienst eerst uitproberen zonder risico. Dit vermindert de onbekendheid en helpt hen te ervaren hoe waardevol het product kan zijn, waardoor de kans groter wordt dat ze overgaan tot aankoop.
• Deel klantverhalen en verzamel reviews: Gebruik testimonials, klantverhalen en case studies om het succes van je producten of diensten te laten zien. Wanneer potentiële klanten zien hoe anderen in vergelijkbare situaties voordeel hebben behaald, wordt de onzekerheid verminderd. Dit maakt het gemakkelijker voor hen om te vertrouwen op jouw aanbod, omdat ze concrete voorbeelden hebben van positieve resultaten.
• Geef duidelijke informatie en ondersteuning: Zorg ervoor dat je uitgebreide en duidelijke informatie biedt over je producten of diensten. Dit kan door middel van gedetailleerde productbeschrijvingen, instructievideo’s, en uitgebreide FAQ-secties. Daarnaast kun je uitstekende klantenservice bieden, zoals live chat ondersteuning, om eventuele vragen of zorgen direct te beantwoorden. Door potentiële klanten te voorzien van alle informatie die ze nodig hebben, verminder je de onzekerheid en verhoog je hun vertrouwen om een aankoop te doen.

Bronnen

Borghans, L, Golsteyn, B.H.H., Heckman, J.J., & Meijers, H. (2009). “Gender differences in risk aversion and ambiguity aversion.” Journal of the European Economic Association. 7(2-3), 649-658.

Ellsberg, D. (1961). “Risk, ambiguity, and the savage axioms.” The Quarterly Journal of Economics. 75(4), 643–669.

Frisch, D., & Baron, J. (1988). “Ambiguity and rationality.” Journal of Behavioral Decision Making, 1(3), 149–157.